如何有效盘活专卖店

　　繁华地段，醒目位置，是经商开店选址的重要考虑因素，但如果因为时差、费用、无空闲店面等原因无法把专卖店开在城市“显要”处，那如何开发专卖店呢？

　　搞活销售，店外显真功

　　经销产品虽然设立店面，但走出店面去销售，会让经销海阔天空。利用一切可利用的机会、资源、方式在当地创出品牌。

　　【案例】

　　浙江一位经营太阳能的经销商，在培植当地太阳能市场时，开发了形式新颖的“活地图”——他把当地交通工具如三轮车、出租车、公共汽车等当作宣传工具。公交车在报站名，售票员第一句话是“某某太阳能专卖店提醒您：车站到了”，而在公交车的游动字幕上，打出专卖店的电话和交通方式。另外，他充分利用电话114、路牌、新开盘楼房，甚至购物网站，尽其所能地传播太阳能专卖店。在此基础上，他又利用媒体将其个人品牌及专卖店“广而告之”——有意识地制作“新闻”提高专卖店的知名度。在一次应酬中，他得知某农户收养了一只受伤的白天鹅，他闻讯马上赶过去，花钱把天鹅买下来，免费送往动物园，为此事件，当地报纸以“爱自然爱动物——某太阳能义助白天鹅”为主题进行了连续报道，引起强烈反响。他不仅与当地报社记者从此熟稔，还扩大了个人及品牌知名度，积聚了良好的人脉关系。通过这样的方式，把客户招进专卖店，真正做到卖太阳能，真功夫在店外。

　　紧贴厂家，借船出海

　　经销商在选择加盟一个行业时，必然经过千挑万选，尽量做行业内有影响的品牌。太阳能行业有过之而无不及，由于太阳能行业的不成熟性，生产厂家上万，“冬天蒸发，夏天繁荣”（即冬天关门，夏天投产组装）的季节性生产厂家，给消费者不安全的保障，因此，借助于所选择品牌厂家的拉力，形成与其他牌子的区隔非常重要。

　　【案例】

　　西安王先生以前做建材生意，受太阳能发展前景的吸引，转产做了太阳能。他在考察了太阳能现状后，选择了一家全国知名品牌的太阳能操作。三年过去了，王先生经营出色。他在谈到专卖店开发时，讲到专卖店会起到三个作用。第一是防伪作用，使认可此品牌的消费者很容易地找到“正宗”卖场。厂家在宣传品牌时，会投入很大的资金做宣传，分布在全国各地的专卖店要充分利用这些资源使其落地“开花结果”。为达到此目的，在布置店面时，要按照厂家全国统一的店面模板进行布置，建立标准的店面。进行大型促销活动时，要与厂家市场部门的宣传档期“合拍”，根据厂家提供的活动促销方案，结合经销商在当地的促销思路布置专卖店的促销场地。（店外悬挂促销横幅，店面内张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架。产品要摆放有序，主推产品要摆放在最显眼的中心位置。）直销员穿统一职业店服，要建立“正规军”形象，给消费者以良好的视觉形象。这样有利于消费者对专卖店“正宗”的认可，起到了“专卖店防伪”作用。终端形象做好了，全国统一形象，更好地利用此品牌在电视、报纸等空中地面的广告，会让消费者认为此专卖店销售的产品是可信赖的。第二是为工程销售做铺垫。太阳能工程销售在王经理的销售额度中已占到1/3份额，而专卖店实力的展示成为工程谈判的一个自信支持。王先生把几年来的工程业绩做成展板，摆在其300平方米的专卖店内，其精美的工程效果图片配在装饰典雅的专卖店里，给进门的客户一个震憾，此工程谈判的成交率很高。第三通过企业文化的引进，在专卖店里形成品牌区隔。专卖店不再是平常意义的简单的店面，它是企业在终端个体的体现，担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的被认可，专卖店除了要具备基本的全国统一的店面形象设计之外，企业文化被王经理“浓缩”进店来。有的企业还把企业文化统一成全国的店面文化墙，把企业的报刊、关于企业的专著等文化产品摆放进专卖店，以厚重的“文化先锋”开市场之路，特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。

　　练好内功，把客留住

　　太阳能产品是功能性产品，同时也是半成品，它给大众的娱乐性不大，所以，进入专卖店的客户大多是目标客户，留住这部分客户，要在培训上狠下功夫，把消费者留住。使目标客户变成老客户，老客户引进更多新客户，发挥口碑效益，为专卖店引进源源不断的财源。

　　【案例】

　　河南信阳周经理在接手做太阳能市场时，首先做的第一件事是培训，培训直销员，培训售后安装人员，在他们取得合格证书之后，才允许上岗。之所以这样做，周经理认为，是因为在终端卖场，直接接触顾客的是直销员，直销员的推力在某种程度上起决定作用。顾客与直销员的信息不对称，顾客要向直销员询问关于太阳能的诸多知识。如果直销员的销售能力和对产品的认识能力不够强，就会使推销处于被动状态，交易自然无法达成，产品有再好的卖点也表现不出来。为此，周经理与厂家的市场培训人员和负责当地区域的业务人员经常沟通，并在店内建立起了定期培训制度，把厂家市场策划的“卖点”及时掌握并熟练运用；除太阳能知识及推销知识外，周经理还加强了对直销员情商的培训，一般直销员比较年轻，经济能力差，对于太阳能顾客的需求，总会从自身经济条件出发，推荐那种价廉产品，而引领潮流的大支数大得热当量的产品，这需要他们打破自身经济的桎梏，换位到客户需求方面来推销。

　　太阳能是半成品，需要大量的售后服务。鉴于太阳能行业生产厂家现存的夏季繁荣冬天萧条的状况，售后服务维修成为消费者购买的第一要素。周经理一方面建立了几家专卖店，给消费者以购买信心，专卖店“跑不了”的客观现实，打消了消费者“无人管理售后服务”的顾虑。同时，他更是用服务来推动当地太阳能市场，加强了售后人员的售后安装学习，制定了安装规范，导入厂家先进的企业文化，变售后人员为传播其专卖店的形象大使。

　　由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠专卖店是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，广“结”营销大网。在营销战略上，有一家知名太阳能厂家提出了“123模式”，即一家专卖店，两家商超，三个小区，以五点为基础，带动所在区域的销售。形成以专卖店为核心，多种形式相辅的促销格局，使专卖店的地位在销售中不再“垄断”。充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感到企业的厚重和人性关怀，那么专卖店才能发挥它的应有作用。